Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

Geri tepebilecek bir ‘yüzüne kapıyı çarpma’ yaklaşımını göze alıyor

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
TT

Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)

Donald Trump, ABD Başkanı olmadan önce de ‘sıra dışı’ bir kişiliğe sahipti. Trump, 1987 tarihli The Art of the Deal (Anlaşma Sanatı) adlı kitabında bu kişiliğini müzakerelerde ve iş anlaşmalarında nasıl kullandığını ele aldı. Ruh sağlığı ve davranış bilimleri üzerine bir internet sitesi olan Psychology Today'e göre kitapta, okuyuculara büyük düşünmeleri, seçenekleri en üst düzeye çıkarmaları ve müzakere ederken eğlenmeleri tavsiye ediliyordu.

Kişiliğinize bağlı olarak, bu taktikleri okumak size Trump'ın insan etkileşimlerine yaklaşımını ‘alkışlamak’ ya da ‘alay etmek’ için bir neden verebilir. Trump, başkan olarak ikinci dönemine girerken, bu taktikleri uluslararası ölçekte ‘şüphesiz’ uyguladı. Elbette bunu ne kadar çok yaparsa kutuplaşma ve tepki de o kadar büyük olur.

Peki Trump'ın kişiliği ve müzakere yaklaşımı neden bu kadar kutuplaştırıcı?

Anlaşma Sanatı adlı kitabının yayınlanmasından yıllar önce, Trump'ın ikna konusundaki genel yaklaşımı, Amerikalı etki araştırmacısı ve ikna ve müzakere alanlarında uzman Robert Cialdini ve meslektaşlarının ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği olarak adlandırdıkları şeydi.

Yüzüne kapıyı çarpma tekniği, sosyal psikolojide kullanılan bir teknik ve birinden bir şey istediğinizde sizi reddetmeyeceğini garanti eden bir ikna yöntemidir. Bu tekniğin prensibi, önce isteğinizi iki katına çıkarmanız veya abartmanız, istediğinizden çok daha fazlasını istemeniz, ardından karşı tarafın hayır demesini beklemeniz ve sonra ilk isteğinize kıyasla daha az olacak orijinal isteğinizi istemenizdir ve isteğiniz genellikle daha makul olarak kabul edilecektir.

Cialdini, Influence kitabının son baskısında bu yaklaşımın çok ikna edici olduğuna dikkat çekiyor. Aslında bu teknik, birkaç nedenden dolayı işe yaramakta. Talebin muhatabı başlangıçtaki abartılı teklifi kabul edebilir. Bu durumda, müzakereci gerçekten istediğinden daha fazlasını elde eder. Alıcı ilk talebi reddederse, genellikle daha makul olan ikinci talebi kabul etmek zorunda hisseder. Böylece müzakereci her iki durumda da kazanır.

Etkili olmasına rağmen bu yaklaşımın riskleri ve sakıncaları da yok değil. Örneğin, aşırı abartılı bir ilk talep alıcı için aşağılayıcı olabilir ve bu da ters etki yaratabilir. Alıcı, talebin mantıksız olacak kadar büyük olduğunu anlayabilirse, sonraki tekliflere daha az açık hale gelebilir.

Bu tekniğin bir diğer dezavantajı da etkinliğinin hem müzakerecinin hem de alıcının kimliğine (itibarına) bağlı olmasıdır. Bu nedenle, bu tekniğin yanlış kullanımı, ilgili kişiler arasındaki güven ve iyi niyet ilişkisine zarar verebilir ve gelecekteki müzakerelerin başarısını en aza indirebilir.

Yukarıdakilere dayanarak, Trump'ın neden kutuplaştırıcı bir figür olduğu açıktır. Sert bir müzakereci olarak algılandığında, anlaşmalar yaptığına şüphe yok. Bir diplomat olarak görüldüğünde ise yaklaşımı köprüleri inşa etmekten ziyade köprüleri yıkmaya daha uygun olabilir.

Şarku’l Avsat’ın Psychology Today'den aktardığına göre, müzakerede ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği gibi tek bir yaklaşıma güvenmek genellikle etkisizdir; bu teknik bir sorunu şimdi çözebilir, ancak daha sonra başka bir sorun yaratacaktır. İster sıradan bir insan olun, ister ABD Başkanı, iknaya dengeli ve düşünceli bir yaklaşım başarı için şarttır.



Trump’tan Husilere: Zamanınız doldu

Yemen'in Sana şehrinde hava saldırılarının ardından yükselen dumanlar, 15 Mart 2025. Husiler tarafından yönetilen Al-Masirah TV'nin aktardığı bilgilere göre Sana'da bir mahalleye düzenlenen üç hava saldırısı güçlü patlamalara neden oldu (EPA/Yahya Ahrab)
Yemen'in Sana şehrinde hava saldırılarının ardından yükselen dumanlar, 15 Mart 2025. Husiler tarafından yönetilen Al-Masirah TV'nin aktardığı bilgilere göre Sana'da bir mahalleye düzenlenen üç hava saldırısı güçlü patlamalara neden oldu (EPA/Yahya Ahrab)
TT

Trump’tan Husilere: Zamanınız doldu

Yemen'in Sana şehrinde hava saldırılarının ardından yükselen dumanlar, 15 Mart 2025. Husiler tarafından yönetilen Al-Masirah TV'nin aktardığı bilgilere göre Sana'da bir mahalleye düzenlenen üç hava saldırısı güçlü patlamalara neden oldu (EPA/Yahya Ahrab)
Yemen'in Sana şehrinde hava saldırılarının ardından yükselen dumanlar, 15 Mart 2025. Husiler tarafından yönetilen Al-Masirah TV'nin aktardığı bilgilere göre Sana'da bir mahalleye düzenlenen üç hava saldırısı güçlü patlamalara neden oldu (EPA/Yahya Ahrab)

ABD Başkanı Donald Trump dün ABD ordusuna Yemen'deki Husilere karşı büyük bir askeri harekat başlatma emri verdiğini açıkladı. Husileri sert bir ifadelerle uyaran Trump, “Zamanınız doldu, saldırılarınız bugünden itibaren durmalı, aksi takdirde daha önce hiç görmediğiniz bir cehenneme tanık olacaksınız” ifadelerini kullandı. Husilere bağlı basın organları akşam saatlerinde, bazıları başkent Sana'yı hedef alan çok sayıda hava saldırısının gerçekleştiğini bildirdi.

Trump, “Truth Social” adlı sosyal medya platformu üzerinden yaptığı paylaşımda ABD'nin Husilere karşı ‘kararlı ve güçlü bir askeri harekat’ başlattığını ve Husilerin kontrolü altındaki bölgelerde onlarca hedefi vurduğunu söyledi. Son ABD bandıralı bir ticari geminin Süveyş Kanalı, Kızıldeniz ya da Aden Körfezi'nden güvenli bir şekilde geçmesinin üzerinden bir yılı aşkın bir süre geçtiğini belirten Trump, “Gemilere yönelik saldırıları engelleme hedefimize ulaşana kadar ölümcül güç kullanacağız” dedi.

İran'a da bir uyarıda bulunan Trump, Husilere verdiği desteğin derhal sona ermesi gerektiğini söyledi.

ABD gazetesi New York Times (NYT), havadan ve denizden gerçekleşen saldırıların Kızıldeniz'deki uluslararası nakliye yollarını açmak amacıyla radarları, hava savunma sistemlerini, füze sistemlerini ve insansız hava araçlarını (İHA) hedef aldığını bildirdi. Gazete ABD'li yetkililere dayandırdığı haberinde askeri harekatın İran'a bir uyarıda bulunmayı amaçladığını belirtti. Gazeteye göre operasyon birkaç gün sürebilir ve Husilerin vereceği yanıta bağlı olarak daha şiddetli hale gelebilir.