Donald Trump, ABD Başkanı olmadan önce de ‘sıra dışı’ bir kişiliğe sahipti. Trump, 1987 tarihli The Art of the Deal (Anlaşma Sanatı) adlı kitabında bu kişiliğini müzakerelerde ve iş anlaşmalarında nasıl kullandığını ele aldı. Ruh sağlığı ve davranış bilimleri üzerine bir internet sitesi olan Psychology Today'e göre kitapta, okuyuculara büyük düşünmeleri, seçenekleri en üst düzeye çıkarmaları ve müzakere ederken eğlenmeleri tavsiye ediliyordu.
Kişiliğinize bağlı olarak, bu taktikleri okumak size Trump'ın insan etkileşimlerine yaklaşımını ‘alkışlamak’ ya da ‘alay etmek’ için bir neden verebilir. Trump, başkan olarak ikinci dönemine girerken, bu taktikleri uluslararası ölçekte ‘şüphesiz’ uyguladı. Elbette bunu ne kadar çok yaparsa kutuplaşma ve tepki de o kadar büyük olur.
Peki Trump'ın kişiliği ve müzakere yaklaşımı neden bu kadar kutuplaştırıcı?
Anlaşma Sanatı adlı kitabının yayınlanmasından yıllar önce, Trump'ın ikna konusundaki genel yaklaşımı, Amerikalı etki araştırmacısı ve ikna ve müzakere alanlarında uzman Robert Cialdini ve meslektaşlarının ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği olarak adlandırdıkları şeydi.
Yüzüne kapıyı çarpma tekniği, sosyal psikolojide kullanılan bir teknik ve birinden bir şey istediğinizde sizi reddetmeyeceğini garanti eden bir ikna yöntemidir. Bu tekniğin prensibi, önce isteğinizi iki katına çıkarmanız veya abartmanız, istediğinizden çok daha fazlasını istemeniz, ardından karşı tarafın hayır demesini beklemeniz ve sonra ilk isteğinize kıyasla daha az olacak orijinal isteğinizi istemenizdir ve isteğiniz genellikle daha makul olarak kabul edilecektir.
Cialdini, Influence kitabının son baskısında bu yaklaşımın çok ikna edici olduğuna dikkat çekiyor. Aslında bu teknik, birkaç nedenden dolayı işe yaramakta. Talebin muhatabı başlangıçtaki abartılı teklifi kabul edebilir. Bu durumda, müzakereci gerçekten istediğinden daha fazlasını elde eder. Alıcı ilk talebi reddederse, genellikle daha makul olan ikinci talebi kabul etmek zorunda hisseder. Böylece müzakereci her iki durumda da kazanır.
Etkili olmasına rağmen bu yaklaşımın riskleri ve sakıncaları da yok değil. Örneğin, aşırı abartılı bir ilk talep alıcı için aşağılayıcı olabilir ve bu da ters etki yaratabilir. Alıcı, talebin mantıksız olacak kadar büyük olduğunu anlayabilirse, sonraki tekliflere daha az açık hale gelebilir.
Bu tekniğin bir diğer dezavantajı da etkinliğinin hem müzakerecinin hem de alıcının kimliğine (itibarına) bağlı olmasıdır. Bu nedenle, bu tekniğin yanlış kullanımı, ilgili kişiler arasındaki güven ve iyi niyet ilişkisine zarar verebilir ve gelecekteki müzakerelerin başarısını en aza indirebilir.
Yukarıdakilere dayanarak, Trump'ın neden kutuplaştırıcı bir figür olduğu açıktır. Sert bir müzakereci olarak algılandığında, anlaşmalar yaptığına şüphe yok. Bir diplomat olarak görüldüğünde ise yaklaşımı köprüleri inşa etmekten ziyade köprüleri yıkmaya daha uygun olabilir.
Şarku’l Avsat’ın Psychology Today'den aktardığına göre, müzakerede ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği gibi tek bir yaklaşıma güvenmek genellikle etkisizdir; bu teknik bir sorunu şimdi çözebilir, ancak daha sonra başka bir sorun yaratacaktır. İster sıradan bir insan olun, ister ABD Başkanı, iknaya dengeli ve düşünceli bir yaklaşım başarı için şarttır.
