Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

Geri tepebilecek bir ‘yüzüne kapıyı çarpma’ yaklaşımını göze alıyor

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
TT

Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)

Donald Trump, ABD Başkanı olmadan önce de ‘sıra dışı’ bir kişiliğe sahipti. Trump, 1987 tarihli The Art of the Deal (Anlaşma Sanatı) adlı kitabında bu kişiliğini müzakerelerde ve iş anlaşmalarında nasıl kullandığını ele aldı. Ruh sağlığı ve davranış bilimleri üzerine bir internet sitesi olan Psychology Today'e göre kitapta, okuyuculara büyük düşünmeleri, seçenekleri en üst düzeye çıkarmaları ve müzakere ederken eğlenmeleri tavsiye ediliyordu.

Kişiliğinize bağlı olarak, bu taktikleri okumak size Trump'ın insan etkileşimlerine yaklaşımını ‘alkışlamak’ ya da ‘alay etmek’ için bir neden verebilir. Trump, başkan olarak ikinci dönemine girerken, bu taktikleri uluslararası ölçekte ‘şüphesiz’ uyguladı. Elbette bunu ne kadar çok yaparsa kutuplaşma ve tepki de o kadar büyük olur.

Peki Trump'ın kişiliği ve müzakere yaklaşımı neden bu kadar kutuplaştırıcı?

Anlaşma Sanatı adlı kitabının yayınlanmasından yıllar önce, Trump'ın ikna konusundaki genel yaklaşımı, Amerikalı etki araştırmacısı ve ikna ve müzakere alanlarında uzman Robert Cialdini ve meslektaşlarının ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği olarak adlandırdıkları şeydi.

Yüzüne kapıyı çarpma tekniği, sosyal psikolojide kullanılan bir teknik ve birinden bir şey istediğinizde sizi reddetmeyeceğini garanti eden bir ikna yöntemidir. Bu tekniğin prensibi, önce isteğinizi iki katına çıkarmanız veya abartmanız, istediğinizden çok daha fazlasını istemeniz, ardından karşı tarafın hayır demesini beklemeniz ve sonra ilk isteğinize kıyasla daha az olacak orijinal isteğinizi istemenizdir ve isteğiniz genellikle daha makul olarak kabul edilecektir.

Cialdini, Influence kitabının son baskısında bu yaklaşımın çok ikna edici olduğuna dikkat çekiyor. Aslında bu teknik, birkaç nedenden dolayı işe yaramakta. Talebin muhatabı başlangıçtaki abartılı teklifi kabul edebilir. Bu durumda, müzakereci gerçekten istediğinden daha fazlasını elde eder. Alıcı ilk talebi reddederse, genellikle daha makul olan ikinci talebi kabul etmek zorunda hisseder. Böylece müzakereci her iki durumda da kazanır.

Etkili olmasına rağmen bu yaklaşımın riskleri ve sakıncaları da yok değil. Örneğin, aşırı abartılı bir ilk talep alıcı için aşağılayıcı olabilir ve bu da ters etki yaratabilir. Alıcı, talebin mantıksız olacak kadar büyük olduğunu anlayabilirse, sonraki tekliflere daha az açık hale gelebilir.

Bu tekniğin bir diğer dezavantajı da etkinliğinin hem müzakerecinin hem de alıcının kimliğine (itibarına) bağlı olmasıdır. Bu nedenle, bu tekniğin yanlış kullanımı, ilgili kişiler arasındaki güven ve iyi niyet ilişkisine zarar verebilir ve gelecekteki müzakerelerin başarısını en aza indirebilir.

Yukarıdakilere dayanarak, Trump'ın neden kutuplaştırıcı bir figür olduğu açıktır. Sert bir müzakereci olarak algılandığında, anlaşmalar yaptığına şüphe yok. Bir diplomat olarak görüldüğünde ise yaklaşımı köprüleri inşa etmekten ziyade köprüleri yıkmaya daha uygun olabilir.

Şarku’l Avsat’ın Psychology Today'den aktardığına göre, müzakerede ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği gibi tek bir yaklaşıma güvenmek genellikle etkisizdir; bu teknik bir sorunu şimdi çözebilir, ancak daha sonra başka bir sorun yaratacaktır. İster sıradan bir insan olun, ister ABD Başkanı, iknaya dengeli ve düşünceli bir yaklaşım başarı için şarttır.



Paris'te bir hahama sandalye ile vuran Filistinli tutuklandı

Güney Paris'teki Fransız polisi (Arşiv- Reuters)
Güney Paris'teki Fransız polisi (Arşiv- Reuters)
TT

Paris'te bir hahama sandalye ile vuran Filistinli tutuklandı

Güney Paris'teki Fransız polisi (Arşiv- Reuters)
Güney Paris'teki Fransız polisi (Arşiv- Reuters)

Paris polisi, dün bir hahama sandalyesiyle saldırarak Yahudi cemaatinin ve hükümetin öfkesini çeken bir Filistinliyi gözaltına aldı.

Bir polis kaynağı AFP’ye, tutuklunun Neuilly-sur-Seine'deki bir kafenin terasında oturan Haham Eli Lemel'e sandalye fırlatarak saldırdığını ve yüzüne vurduğunu söyledi.

Davaya aşina bir kaynak, onun Almanya'da yasadışı olarak yaşayan bir Filistinli ve eyaletinde seyahat etmesine izin veren bir belgeye sahip olduğunu söyledi.

Elinde bulunan Almanca kimlik belgelerine göre 28 yaşındaki fail Refah doğumlu. Savcılık, ağırlaştırılmış saldırı soruşturması açtığını vurguladı. 

Alninden yaralanan haham, geçen hafta Fransa'nın kuzeybatısındaki Deauville'de de benzer bir olay yaşadığını söyledi. Fransız televizyonuna yaptığı açıklamada, “Sanki... görünüşümüz nedeniyle sınıflandırılıyoruz, bu çok üzücü” dedi. Haham, başında kipa takıyordu ve uzun gri sakalı vardı.

Lemille, dün Paris'in banliyösünde bir kafede otururken kafasına bir sandalye ile vurulduğunu açıkladı. "Kendimi yerde buldum ve hemen kan aktığını hissettim." Dedi.

Olaydan şaşkına döndüğünü ve emin olmadığını, ilk başta bir pencereden veya bir binanın çatısından bir şeyin düştüğünü düşündüğünü, sonra saldırıya uğradığını fark ettiğini söyledi.

Başbakan François Bayrou, "Açıkça bir saldırıydı, çünkü kurbanın fiziksel görünümü... birinin öfkesini, nefretini ve saldırganlığını uyandırdı" ifadesini kullandı.

Başbakan, "toplumun durumunun kamusal tartışmanın radikalleşmesine yol açmasından" duyduğu üzüntüyü dile getirdi.

Fransa Yahudi Kurumları Temsilci Konseyi (CRIF), X platformunda "anti-Semitik saldırıyı en güçlü şekilde" kınadı. Konsey Başkanı Elie Corchia, "Din karşıtı eylemlere karşı sıfır tolerans olmalı" dedi.

Şarku’l Avsat’ın edindiği bilgiye göre Paris'teki Holokost anıtı, üç sinagog ve bir restoranın mayıs ayı sonunda yeşil renge boyanması, İsrail'de öfkeye, Avrupa'nın en büyük Yahudi topluluğuna ev sahipliği yapan Fransa'da ise sert kınamalara yol açtı.