Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

Geri tepebilecek bir ‘yüzüne kapıyı çarpma’ yaklaşımını göze alıyor

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
TT

Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)

Donald Trump, ABD Başkanı olmadan önce de ‘sıra dışı’ bir kişiliğe sahipti. Trump, 1987 tarihli The Art of the Deal (Anlaşma Sanatı) adlı kitabında bu kişiliğini müzakerelerde ve iş anlaşmalarında nasıl kullandığını ele aldı. Ruh sağlığı ve davranış bilimleri üzerine bir internet sitesi olan Psychology Today'e göre kitapta, okuyuculara büyük düşünmeleri, seçenekleri en üst düzeye çıkarmaları ve müzakere ederken eğlenmeleri tavsiye ediliyordu.

Kişiliğinize bağlı olarak, bu taktikleri okumak size Trump'ın insan etkileşimlerine yaklaşımını ‘alkışlamak’ ya da ‘alay etmek’ için bir neden verebilir. Trump, başkan olarak ikinci dönemine girerken, bu taktikleri uluslararası ölçekte ‘şüphesiz’ uyguladı. Elbette bunu ne kadar çok yaparsa kutuplaşma ve tepki de o kadar büyük olur.

Peki Trump'ın kişiliği ve müzakere yaklaşımı neden bu kadar kutuplaştırıcı?

Anlaşma Sanatı adlı kitabının yayınlanmasından yıllar önce, Trump'ın ikna konusundaki genel yaklaşımı, Amerikalı etki araştırmacısı ve ikna ve müzakere alanlarında uzman Robert Cialdini ve meslektaşlarının ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği olarak adlandırdıkları şeydi.

Yüzüne kapıyı çarpma tekniği, sosyal psikolojide kullanılan bir teknik ve birinden bir şey istediğinizde sizi reddetmeyeceğini garanti eden bir ikna yöntemidir. Bu tekniğin prensibi, önce isteğinizi iki katına çıkarmanız veya abartmanız, istediğinizden çok daha fazlasını istemeniz, ardından karşı tarafın hayır demesini beklemeniz ve sonra ilk isteğinize kıyasla daha az olacak orijinal isteğinizi istemenizdir ve isteğiniz genellikle daha makul olarak kabul edilecektir.

Cialdini, Influence kitabının son baskısında bu yaklaşımın çok ikna edici olduğuna dikkat çekiyor. Aslında bu teknik, birkaç nedenden dolayı işe yaramakta. Talebin muhatabı başlangıçtaki abartılı teklifi kabul edebilir. Bu durumda, müzakereci gerçekten istediğinden daha fazlasını elde eder. Alıcı ilk talebi reddederse, genellikle daha makul olan ikinci talebi kabul etmek zorunda hisseder. Böylece müzakereci her iki durumda da kazanır.

Etkili olmasına rağmen bu yaklaşımın riskleri ve sakıncaları da yok değil. Örneğin, aşırı abartılı bir ilk talep alıcı için aşağılayıcı olabilir ve bu da ters etki yaratabilir. Alıcı, talebin mantıksız olacak kadar büyük olduğunu anlayabilirse, sonraki tekliflere daha az açık hale gelebilir.

Bu tekniğin bir diğer dezavantajı da etkinliğinin hem müzakerecinin hem de alıcının kimliğine (itibarına) bağlı olmasıdır. Bu nedenle, bu tekniğin yanlış kullanımı, ilgili kişiler arasındaki güven ve iyi niyet ilişkisine zarar verebilir ve gelecekteki müzakerelerin başarısını en aza indirebilir.

Yukarıdakilere dayanarak, Trump'ın neden kutuplaştırıcı bir figür olduğu açıktır. Sert bir müzakereci olarak algılandığında, anlaşmalar yaptığına şüphe yok. Bir diplomat olarak görüldüğünde ise yaklaşımı köprüleri inşa etmekten ziyade köprüleri yıkmaya daha uygun olabilir.

Şarku’l Avsat’ın Psychology Today'den aktardığına göre, müzakerede ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği gibi tek bir yaklaşıma güvenmek genellikle etkisizdir; bu teknik bir sorunu şimdi çözebilir, ancak daha sonra başka bir sorun yaratacaktır. İster sıradan bir insan olun, ister ABD Başkanı, iknaya dengeli ve düşünceli bir yaklaşım başarı için şarttır.



Beyaz Saray: Fransa bugün Almanca konuşmuyorsa ABD sayesinde

TT

Beyaz Saray: Fransa bugün Almanca konuşmuyorsa ABD sayesinde

Beyaz Saray: Fransa bugün Almanca konuşmuyorsa ABD sayesinde

Beyaz Saray, hafta sonu Amerikalılardan “Özgürlük Heykelini geri getirmelerini” isteyen Fransız Parlamenter Raphael Glucksman'ın yorumlarına dün yanıt verdi ve “Fransızların bugün sadece ABD sayesinde Almanca konuşmadığını” vurguladı.

Şarku’l Avsat’ın AFP'den aktardığına göre Glucksman'ı “az tanınan bir Fransız politikacı” olarak tanımlayan Beyaz Saray sözcüsü Caroline Leavitt, “Sadece ABD sayesinde Fransızlar bugün Almanca konuşmuyor ve büyük ülkemize minnettar olmalılar” ifadelerini kullandı.

Glucksman, yaklaşık 140 yıl önce Fransa tarafından hediye edilen Özgürlük Anıtı'na Amerika'nın artık layık olmadığını söyleyerek, ABD'yi Özgürlük Anıtı'nı Fransa'ya iade etmeye çağırdı.

AP’nin haberine göre Glucksman bu hafta yaptığı bir konuşmada, bazı Amerikalıların “tiranlara katılmayı seçtiğini” söyleyerek, ABD Başkanı Donald Trump'ın dış ve iç politikadaki “sismik değişimlerinin” Fransa'da ve Avrupa'nın başka yerlerinde yol açtığı yaygın şok dalgalarını yansıttı.

Pazar günü konuşmasını memnuniyetle karşılayan “Public Place” ya da “Halka Açık Yer” partisinin destekçilerine seslenen Glucksman şunları belirtti: “Özgürlük Heykelini bize geri verin. O bizim size hediyemizdi. Ama siz onu küçümsüyor gibisiniz. O burada bizimle mutlu olacak.”

Ayrıca, Trump yönetiminin yüzlerce hükümet çalışanının işten çıkarılmasına ve sağlık ve iklim araştırmalarına yönelik fonların azaltılmasına yol açan politikalarına atıfta bulunarak, Washington'un onları terk etmeye ve sınır dışı etmeye karar vermesi halinde Fransa'nın en iyi Amerikalı araştırmacıları kabul etmekten “mutlu” olacağını ifade etti.