Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

Geri tepebilecek bir ‘yüzüne kapıyı çarpma’ yaklaşımını göze alıyor

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
TT

Donald Trump'ın müzakere stratejisinin ardındaki psikolojik yöntem

ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)
ABD Başkanı Donald Trump (Reuters)

Donald Trump, ABD Başkanı olmadan önce de ‘sıra dışı’ bir kişiliğe sahipti. Trump, 1987 tarihli The Art of the Deal (Anlaşma Sanatı) adlı kitabında bu kişiliğini müzakerelerde ve iş anlaşmalarında nasıl kullandığını ele aldı. Ruh sağlığı ve davranış bilimleri üzerine bir internet sitesi olan Psychology Today'e göre kitapta, okuyuculara büyük düşünmeleri, seçenekleri en üst düzeye çıkarmaları ve müzakere ederken eğlenmeleri tavsiye ediliyordu.

Kişiliğinize bağlı olarak, bu taktikleri okumak size Trump'ın insan etkileşimlerine yaklaşımını ‘alkışlamak’ ya da ‘alay etmek’ için bir neden verebilir. Trump, başkan olarak ikinci dönemine girerken, bu taktikleri uluslararası ölçekte ‘şüphesiz’ uyguladı. Elbette bunu ne kadar çok yaparsa kutuplaşma ve tepki de o kadar büyük olur.

Peki Trump'ın kişiliği ve müzakere yaklaşımı neden bu kadar kutuplaştırıcı?

Anlaşma Sanatı adlı kitabının yayınlanmasından yıllar önce, Trump'ın ikna konusundaki genel yaklaşımı, Amerikalı etki araştırmacısı ve ikna ve müzakere alanlarında uzman Robert Cialdini ve meslektaşlarının ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği olarak adlandırdıkları şeydi.

Yüzüne kapıyı çarpma tekniği, sosyal psikolojide kullanılan bir teknik ve birinden bir şey istediğinizde sizi reddetmeyeceğini garanti eden bir ikna yöntemidir. Bu tekniğin prensibi, önce isteğinizi iki katına çıkarmanız veya abartmanız, istediğinizden çok daha fazlasını istemeniz, ardından karşı tarafın hayır demesini beklemeniz ve sonra ilk isteğinize kıyasla daha az olacak orijinal isteğinizi istemenizdir ve isteğiniz genellikle daha makul olarak kabul edilecektir.

Cialdini, Influence kitabının son baskısında bu yaklaşımın çok ikna edici olduğuna dikkat çekiyor. Aslında bu teknik, birkaç nedenden dolayı işe yaramakta. Talebin muhatabı başlangıçtaki abartılı teklifi kabul edebilir. Bu durumda, müzakereci gerçekten istediğinden daha fazlasını elde eder. Alıcı ilk talebi reddederse, genellikle daha makul olan ikinci talebi kabul etmek zorunda hisseder. Böylece müzakereci her iki durumda da kazanır.

Etkili olmasına rağmen bu yaklaşımın riskleri ve sakıncaları da yok değil. Örneğin, aşırı abartılı bir ilk talep alıcı için aşağılayıcı olabilir ve bu da ters etki yaratabilir. Alıcı, talebin mantıksız olacak kadar büyük olduğunu anlayabilirse, sonraki tekliflere daha az açık hale gelebilir.

Bu tekniğin bir diğer dezavantajı da etkinliğinin hem müzakerecinin hem de alıcının kimliğine (itibarına) bağlı olmasıdır. Bu nedenle, bu tekniğin yanlış kullanımı, ilgili kişiler arasındaki güven ve iyi niyet ilişkisine zarar verebilir ve gelecekteki müzakerelerin başarısını en aza indirebilir.

Yukarıdakilere dayanarak, Trump'ın neden kutuplaştırıcı bir figür olduğu açıktır. Sert bir müzakereci olarak algılandığında, anlaşmalar yaptığına şüphe yok. Bir diplomat olarak görüldüğünde ise yaklaşımı köprüleri inşa etmekten ziyade köprüleri yıkmaya daha uygun olabilir.

Şarku’l Avsat’ın Psychology Today'den aktardığına göre, müzakerede ‘yüzüne kapıyı çarpma’ tekniği gibi tek bir yaklaşıma güvenmek genellikle etkisizdir; bu teknik bir sorunu şimdi çözebilir, ancak daha sonra başka bir sorun yaratacaktır. İster sıradan bir insan olun, ister ABD Başkanı, iknaya dengeli ve düşünceli bir yaklaşım başarı için şarttır.



ABD'de bir ilk: Colorado saldırganının ailesi sınır dışı edilecek

Soliman'ın, saldırıyı gerçekleştirmek için kızının liseden mezun olmasını beklediğini ifadesinde söylediği bildiriliyor (Lisa Turnquist/AP)
Soliman'ın, saldırıyı gerçekleştirmek için kızının liseden mezun olmasını beklediğini ifadesinde söylediği bildiriliyor (Lisa Turnquist/AP)
TT

ABD'de bir ilk: Colorado saldırganının ailesi sınır dışı edilecek

Soliman'ın, saldırıyı gerçekleştirmek için kızının liseden mezun olmasını beklediğini ifadesinde söylediği bildiriliyor (Lisa Turnquist/AP)
Soliman'ın, saldırıyı gerçekleştirmek için kızının liseden mezun olmasını beklediğini ifadesinde söylediği bildiriliyor (Lisa Turnquist/AP)

ABD'nin Colorado eyaletinde İsrailli rehineler için yapılan eyleme saldıran kişinin ailesi gözaltına alındı. 

ABD İç Güvenlik Bakanı Kristi Noem ve Beyaz Saray sosyal medyada yaptıkları açıklamalarda, ABD Göçmenlik ve Gümrük Muhafaza Dairesi'nin (ICE) Mohamed Sabry Soliman'ın eşi ve 5 çocuğunu da soruşturma kapsamına aldığını ve saldırıyla bağlantılı olup olmadıklarının araştırıldığını açıkladı.

Beyaz Saray, X'te yaptığı paylaşımda şu ifadeleri kullandı:

SON DAKİKA: Yahudi Amerikalılara yangın bombasıyla düzenlenen antisemitik saldırının şüphelisi olan kaçak yabancı Mohamed Soliman'ın eşi ve 5 çocuğu yakalandı ve hızlı bir şekilde sınır dışı edilmek üzere şimdi ICE gözetimi altındalar.

BU AKŞAM KADAR ERKEN BİR VAKİTTE BİLE SINIR DIŞI EDİLEBİLİRLER.

İç Güvenlik Bakanlığı sözcülerinden Tricia McLaughlin de ailenin turist vizelerinin iptal edildiğini duyurdu. 

Washington Post'a konuşan hukukçular, göçmenlerin hakim görmeden sınır dışı edilmesini öngören mekanizmanın 1996'da yaratıldığını belirtirken bu işlemin ne kadar yasal olduğunu da sorguladı. 

Tecrübeli hukukçu Derege Demissie, "Bu normal değil. Suçla ilişkilendirilen bir kişinin yakını ya da akrabalarının herhangi bir suç eylemiyle ilişkilendirilmedikleri halde ICE tarafından hedef alındığı bir başka örnek hatırlamıyorum" dedi. 

ABD merkezli düşünce kuruluşlarından Cato Institute'ten Alex Nowrasteh de "Bir teröristin akrabası olmak, özgür bir ülkede suç değildir ve öyle görülemez" ifadesini kullandı.

Colorado'daki Boulder kentinde pazar günü İsrailli rehineler için yapılan eyleme düzenlenen saldırı dünyada ses getirmişti. 

"Özgür Filistin" diye bağıran Mohamed Sabry Soliman, göstericilere yanıcı maddeler fırlatmıştı. 

Yaklaşık 20 kişilik gösterici grubundan 12 kişi yaralandı.

Polis, hazırladığı 18 molotofkokteylinden yalnızca ikisini fırlatan Soliman'ın daha önce hiç kimseye böylesi bir zarar vermediği için korkup çekindiğini bildirdi.

45 yaşındaki şüpheli olay yerinde direnmeden gözaltına alınırken FBI "terör soruşturması" başlattı. 

Beyaz Saray, Soliman'ın turist vizesinin süresi dolmasına rağmen ABD'yi terk etmediğini açıklayarak onun için "kaçak yabancı" dedi. 

Cinayete teşebbüs ve nefret suçu suçlamalarıyla tutuklanan Soliman'ın sorgusunda, Mısır'da doğup 17 yıl boyunca Kuveyt'te yaşadıktan sonra 2022'de ailesiyle birlikte ABD'ye geldiğini ve bir yıldır bu saldırıyı planladığını itiraf ettiği bildiriliyor.

Soliman, eşi ya da çocuklarının bu planlardan haberi olmadığını da söylemiş. 

2023'ten beri Uber şoförlüğü yapan Soliman ya da ailesinin iltica başvurusunda bulunup bulunmadığı bilinmiyor. Mülteci adaylığı, sınır dışı edilmelerini güçleştirebilecek bir etken.

Independent Türkçe, Washington Post, AP